电商网

        一、社会化媒体营销渠道

        在趣玩网的官网，有“在这里看趣玩VOICE”的区域，省却了笔者寻找他们营销渠道的功夫，但这块接近页面的最低端，是属于热度极低的区域，为何如此就等后续分析后再给出结论。  

一朋友，他的团队做鞋2年，去年销售100万，今年做到2000万。20倍的增长速度，而他本身，大学毕业时间不长，只是单凭想法和勤奋拉拢了一帮年轻人便揭竿而起。

于是我在想，电子商务初期，是要结果重要还是要过程重要？为了搞明白道理我便对他进行了请教：

1、人才、管理的问题：他的团队大都是年轻的大学生，做淘宝一路边走边学，供应链端有一些常年做这一行的亲戚朋友在协助，所以产品、运营这两块都没出什么大问题。但是，随着团队的扩张（现在有好五十人以上了），年轻团队在管理上的不足开始显现，用他的例子说，公司内两个主管带的两帮人，明显效率差的比较大；自己在人员管理上占用的精力越来越大。

2、资金的问题：他们的销售额做到2千万，一年下来净利润只有100多万，同时，支撑运营的流动资金在150-200万，基本上备货一多，资金链就绷的很紧了，幸运的是2011年基本都比较顺，一些大批量的订单，基本都消化了，但已经出现需要靠短期贷款来救急的情况。

    从他2012年度的规划来看，如果想要做品牌，在供应链和品牌营销端的压力会增加很多，而这恰恰不是他们擅长的。同时，一旦开始继续扩大规模，资金的压力会更明显，尤其是要做品牌，就需要提升产品的价格水平，如果没把握好，老顾客流失，新顾客不认账，销量很可能不升反降。

        他的这种情况，并不少见，很多从淘宝起步的年轻网商，在进入千万级规模后，都会面临这样的问题。 我给他几个建议，虽然不一定能完全解决他的问题：

1、控制企业的规模，尽可能压缩人员数量，把能外包的环节尽量外包，在能控制住品质的前提下，有些小钱要让专业的人去赚。 不只钱是钱，节省的精力、人力也是钱，团队越小管理的压力越小。

2、在自己不擅长的环节上，下大力气去招人，一个做女鞋的企业，没有懂产品设计、懂品牌营销的人才，基本不可能做出有内涵的品牌。如果招不到这样的人，也没有可以合作的人，品牌提升可以缓行，还是坚持性价比的道路为主。

3、中小企业最简单、有效的管理之路，就是向海底捞学习，真正的关心自己的员工，相对于一堆的KPI和口号，不如给员工好点的住宿和伙食，不如多一些日常的嘘寒问暖，真的做到了效果一定不一样。

4、销售额增长的速度要控制，更多精力放在如何提升回头率上。一个店铺的三个核心指标：流量、转化率、回头率，很多人都是先看流量，然后再看转化率，最后才关心回头率。我建议大家反过来，先关心回头率，没有回头率，就象一个水桶都是裂缝，再多的流量和转化率，最后都是竹篮打水。回头率是一个店铺产品、服务质量的综合反映，是“内功”的最真实反映。在回头率的支撑下，通过页面优化来提高转化率，这是“表面”功夫的体现。而有了回头率、转化率，流量的问题就好解决了，无论是自然流量，还是通过直通车引流、硬广引流，成本控制都会容易许多。

于是我在思考：对于做到千万级的店铺，每个的情况都不同，也许对很多人来说，这些建议并不完全适用，但只要努力去找自身的问题所在，解决就是有可能的，如果还是一味埋着头做销量，没有回头率、毛利率做支撑，那么才是最可怕的。

        PPG，电商网络品牌的鼻祖，项目初期，PPG不缺钱、不缺流量、不缺人才、不缺关注。本该一举成名“流芳百世”，但CEO的失败运营导致伟大的项目不信夭折，而步他后尘的凡客，从模仿PPG开始，到更具时常需求的不断调整，后来者居上称为“神奇模式”领跑者。希望可以通过PPG的那些往事，给予各位电商运营者以警示！

PPG往事之一开业

        PPG创始人李亮曾供职于美国著名的邮购和网络直销服装公司Lands End，颇欣赏这种“轻灵”的商业模式。2004年李亮回国，将电子商务与零售业进行融合，用网络+呼叫中心的直销模式，整合供应，让消费者“穿的更好，花的更少”。 2005年10月24日，PPG正式在上海成立，开业当天销售额12300元

PPG往事之二风投与广告

        2006年5月，李亮从TDF和集富亚洲拿到首批风投。有了风投助阵的PPG，如虎添翼，随即在媒体上开始了大规模的广告投放。事后媒体报道自2006年第三季度起，三大国际风险投资公司TDF、集富亚洲、KPCB分两轮在PPG上注资近5，000万美金。(后期有消息报称风投资金并到位，且看续集)

PPG往事之三问题浮现

        2007年，PPG开启广告轰炸战略，重点市场户外电视网络狂轰滥炸，年广告投放总额2.3亿元。但自2007年11月以后，PPG的广告突然间销声匿迹。2007年12月17日，PPG突然推出了折价销售网站www.ppgsale.cn在这里，PPG将原本售价高于99元的一系列衬衫和休闲裤以最低29元的价格出售。

PPG往事之四对赌失败，引爆欠款门

        据称，李亮与投资人签定“对赌协议”，2007年PPG的销售额必须达到7亿人民币，至少5亿元，否则后续资金无法到位，或双方重新界定股权。李亮始终不承认有此协议，但在规定时间到时，叫停大量广告，欠款事件也浮上水面。事后，李这承认前两轮风投资金未全部到位。

PPG往事之五募了好多资金

        2008年9月，PPG高调宣布称，引进了美国某著名百货公司约1亿美元的战略投资，并发布了进军美国的计划。不过李亮后来坦承，第三轮来自三山资本的注资应为1500万美元，由于前两轮投资也未全部到位，因此两年间总计获得融资额为3600万美元，远低于当初对外宣称的数据的8000万美金。

PPG往事之六业绩之迷一

        PPG高层曾宣称，2007年的营业额将冲刺到10-15亿元。PPG发布2007年业绩称其在2007年的销售与2006年同期比增长十倍以上，第四季度更是多次单日销售量达到3万件。公开的数据显示，PPG每天能卖1.5万至2万件衬衫，而传统渠道老大雅戈尔每天能卖1万至1.2万件。

PPG往事之七业绩之迷二

        分析人士称"按照PPG网站日均4000的访问量,20%购买率，250元每单估PPG的销售额为20万元一天,电话订单与网络订单各占50%计算,估PPG年销售额为1.46亿"PPG内部报表数据显示,PPG在05年06年07年08年的衬衫发卖数目分为1.4万件8万件33万件25万件,每件200元算,07年销售额仅为0.66亿

PPG往事之八债务缠身

        2008年4月21日，沪某媒体刊登了整版“债务催收公告”，责令PPG履行支付广告款项义务。有据可查的债务纠纷有PPG与上海中润解放传媒、东杰传媒、唐神广告、旷视广告、元太广告等多家广告，还有江苏虎豹制衣、卓越织造上海分公司等供应商的债务纠纷。

PPG往事之九影子公司

        佩吉成立于2002年,公司股东为李亮徐虹覃彬彬糜广杰赵奕松.批批吉成立于2006年,股东为离岸公司PPG Direct Merchant Corp,法定代表人为覃彬彬,董事李亮和糜广杰.批批吉称上海佩吉电子商务有限公司将品牌整体出售给批批吉后,相互间没有任何关联,不存在,批批吉承担佩吉债务一说.

PPG往事之十树倒猢狲散

        2008年9月，有消息称PPG创始人李亮携带2000万美金飞赴美国,消息称李亮将在美国洛杉矶设立PPG总部，后期包括研发、品牌设计、广告拍摄等重要环节都会转向美国。消息称PPG公司前COO黎勇劲转投土豆网，运营副总裁黄朗阳转投Vancl，CMO赵奕松、CFO王彦丰均从PPG离职。

PPG往事之十一域名花落谁家

        1、ppg.cn：成为淘宝网女装频道。

        2、yesppg.com录入该域名，跳转到麦考林网站。

        3、yesppg.cn成为广告链接网站。

        4、ppgsale.cn则链接到南京航空大学自考页面

PPG往事之十二竞争对手今尤在？

        BONO回到起点，VANCL多元化试错。BONO，从衬衫扩充到商务服装，后来又开起了Carl Bono和Bono Tailor实体定制店，做起了“网络+实体”的业务，后来干脆停止了线上销售业务。VANCL则从衬衫做到女装、家居用品、甚至生活电器，另还成立了一个名叫V+的综合电商平台。

PPG大事记汇总

·2005年10月PPG成立；

·2006年、2007年PPG获风投注资5000万美元；

·2007年PPG全年广告投放2.3亿元11月PPG广告突然大面积停止12月17日PPG推出折价销售网站；

·2008年初PPG称获三山资本3000万美元投资；

·2008年9月初，PPG COO黎勇劲卸任

·2008年9月，PPG称获美国百货1亿美元注资；

·2008年11月，PPG与多家广告公司及供应商存在财务纠纷或官司.

企业微博很难做吗？当然不是，笔者有感于近日时常被提到这个话题，烦都烦死了，深感微博运营并非难事，分享运营心得，希望对人对己都有所帮助。

一、初始阶段——耐得住寂寞

刚开始做微博，没有内容，没有粉丝，没有影响力，在这个三无阶段，自言自语一定很寂寞，这个时候呢，你就需要学会自我调节啊，先问问自己，或者自己的老板，我特么做微博是为了什么呢？

A.品牌推广 B.客户关系 C.PR  D.销售 E.导流 F.其他

先选1到2个主要的目标，然后围绕你这个目标做好你的内容体系，想明白怎样通过140个字和一个图片就能传达你想要传达的东西，你的目标粉丝群体是什么样的人？喜欢什么样的方式？定那么几个方案出来，在这些个方案里面，把自己拿得准的（什么都拿不准那说明你不了解自己不了解子的用户群还是别做了先去认识自己吧）那一块内容先猛灌进去，这个阶段估计也不会有人理你，粉丝增长迟缓，每天发很多东西也不见得有人搭理你，但是，你一定要耐得住寂寞！相信自己！坚持坚持再坚持！慢慢地打理你的内容！其他的什么都不要管！

二、稍见起色——顶得起压力

如果公司给的资源少之又少，公司品牌又没啥名气，老板又是个目光短浅的半吊子，不见效果就不给你资源，那么啊，你的第一阶段就会持续得相对久一些，过程寂寞and苦逼一些，像一个只有自己才能看得清院方的英雄一样坚持着自己的事业！于是乎，不知不觉间，你就来到了第二阶段：渐渐地，有那么一些粉丝开始贱贱地喜欢并转发了你的内容，经常有意无意地跟你互动，从来不点击的链接开始带来微不足道却也不可磨灭的流量…OK！这时候，你开始觉得遥远的前方，仿佛若有光，于是你重新树起了信心，充满爱意地呵护着这第一波活跃粉丝，想尽办法为他们创造有价值的内容，又于是，他们的转发为你带来了更多的粉丝，更多的粉丝又帮你传播了更多的内容，正向循环的小宇宙似乎在爆发边缘，你看见了，老板也发现了。但是别高兴得太早，老板依旧不敢相信眼前的一切，仍然不给予你有力的支持，但可是，可但是，他却提出了要快速增加粉丝，大量地带来流量。这个时候，千万不要盲目地改变自己去迎合老板的需求，要顶住！顶住上头的压力！要坚持！坚持自己的信仰！脚踏实地地继续优化你的内容！持续并富有新意地为你的粉丝提供有价值的信息！你的目标只有一个：内容！内容！内容！

三、卓有成效——HOLD得了野心

如果你真的矢志不渝地坚持着自己的信仰，一心一意地优化着自己的内容，OK！随着时间的变迁，你一定会发现自己已经进入了第三阶段：每条微博都有令人满意的转发，甚至偶尔爆发个一条传播得很广，加V的粉丝越来越多，人们更加喜欢你给的东西，带来的流量逐渐开始阶段性攀升，每天私信不断。好吧，你离成功已经不远了，这全归功于你前期的坚持和创意！你开始幻想着有朝一日，我也会像@A微博 一样一呼百应，我也能跟@B微博一样放个屁都有人说香。我高高在上，俯视脚下的臣民，一声令下，指哪打哪打哪灭哪，以前欺负我没粉丝的那些不合作大号们这下可有好果子吃了。可是我劝你先醒醒，你离那个还远着呢！你现在要做的是，先稳住自己的小野心，开始寻找一些比自己强的合作伙伴，向老板要更多的资源，在内容质量不下降的前提下，寻求外部合作，借助大号的势头把自己的内容扩散得更广！结合活动、热点事件，迅速揽扩粉丝，尝试更大胆的创意，投入更多的精力！你会发现这个阶段会很疯狂，似乎一切都来得那么快那么爽。你再告诉成长！

四、达到顶峰——控得好方向

经过了疯狂的第三阶段，你得到了来自老板的表扬，扩展了自己的影响力，甚至在业界小有名气，不经意间的一个P也被粉丝顶礼膜拜。这种感觉好极了，你的幻想都实现了，一切都仿佛梦一般，一切又那么真实那么触手可得。但是你不能迷失，你要把握方向，千万不要误入歧途，时刻明确自己的使命！因为蜘蛛侠他老爷说得好啊：一个人能力大了，责任也大了。放在微博上，同样适用啊！

        看到很多对电商来年预测的帖子，不禁想出来说几句，其实，电商的未来不难预测，关键是要跳出电商这个圈子，用更大的视野来观察分析，那么答案自然无比清晰！一个产业，欲知其去脉必先了解其来龙，我们就先来分析一下，到底是什么导致了这2-3年以来中国电子商务的高速增长？

        1、房地产价格的高涨，这是近年电商市场需求高速增长的最核心环境因素。

        多年以来，房地产价格的高涨，突飞猛进到了令人乍舌的地步，这大幅度提高了传统零售业的房租固定成本。这是近年电商市场需求高速增长的最核心原因，全国省会以上城市中的大型百货商场几乎全部都是定位高端，高档甚至是奢侈品消费的天下。其针对的客户主要是各地权贵与改革开放之后富起来的富人群体。其实，中国的有钱人多是土鳖与冤大头，以中国的平均收入水准来看，这类商场实际是将中档或中高档商品当成了顶级奢侈品卖给了中国的土鳖富豪权贵和少部分装B月光中产。这就产生一个问题，各大中城市的大多不愿装B的中产白领阶层在消费上十分尴尬，大商场偶尔消费还凑合，但长期固定的消费就承担不起了，而这些人又不愿意去小商品市场与民工兄弟们消费同样档次的低档货。中产白领大多高知，不像她们的父母辈，对东西除了质量与实用，她们还是相当有些要求的。她们对商品要求是价格适中，且商品必须具有其特色与品位，没品的东西她们是看不上的。这就为网络购物提供了大批的客户，恰好，这批客户又是最懂得电脑操作，上网对其没有瓶颈的一批人！

        地产价格暴高→商业物业租金高企→线下零售业成本高企→线下零售商尤其高档大型商场商品价格高企→城市中产白领购物尴尬，缺乏合适的消费提供→电子商务逐渐崛起，并蓬勃发展（核心优势：低成本导致低商品单价。其它优势：便捷，工作日也可购物收货。午休、下班吃完晚饭后的短暂时间也可以逛店）

        2、人民币升值拉平了国内外消费差距，进口商品走向国内大众唯一的障碍就是高额关税，因此海外代购崛起

        代购说白了就是走私逃税，尤其是做大了的大规模代购。人民币这几年的升值，导致很多之前昂贵的国外商品变得便宜了，这就为某些进口商品在国内的大规模爆炸式需求增长提供了必要基础，加上代购的走私品性质，因此很多商品同样是国外原产正品，网络商家价格甚至可能只是某些大商场专柜的几分之一甚至十分之一，尤其是化妆品，此类进口商品关税税率很高，在大商场专柜都是商场一楼核心区，商场什么位置留给什么产品这是由商场抽成的理论决定的。传统线下，进口化妆品关税是暴利环节，零售更是暴利环节！很多人会问，那么国家为什么没有严查或打击这种代购行为呢？这就牵涉到第三个电商近年崛起的因素了。

        3、三驾马车严重失衡，国家经济继续发展必须向内需倾斜。

        线下的高土地成本是抑制内需的，因此电商崛起，而高层为了其更重要的目的（稳定经济，不让其垂直下降）在对代销关税这些事情上也就睁一只眼闭一只眼了。这一闭眼、眨眼的功夫，代购就迅速发展做大了。今天做大的代购其实都是做水货的走私品的。有了很大的量，还在国外商场或超市里零售价格采购，有病啊？

        有此看来，这几年的电商高速发展从国际国内大环境来看是有其必然因素的，由此我们再来推导判断，电商业今后会如何？下面我先说说我的判断

        1、电商的春天才刚刚到来，好日子还长着呢！

        这是中国的大趋势，大环境导致的，不可逆转。从中国经济发展和趋势已经国家政策来看，扩大内需是当务之急，富人和权贵的单体内需一直都很大，但总数量太少，需求的爆炸式增长不可能，增长极其有限。穷人和广大农村兄弟大多数收入刚刚超过温饱线不多，他们的消费潜力很大，但潜力释放绝对不是一两年甚至几年的事情，那么，内需的扩大主力这面大旗就交到了白领中产手里。因此，可以这么说，白领中产阶层的需求被释放才是刚刚开始，外贸与固定资产投资的大幅减速必然让国家重点扶植内需，以使其有较大幅度地增长。这起码还有3年以上的好时光！

        2、电商的商品类目必然会与线下商品完全看齐

        我们可以看到，今天虽然电商已经有了3年的高速发展，但线下的很多商品与服务线上都还没有，这有各方面的原因，比如技术物流还有限制、有些商品服务线上市场还没有起步、线下某些商品服务垄断性较强，而垄断者无意发展线上等等。

        3、电商行业发展成熟，高速增长结束的标志是什么？时间节点在哪里？

        今后的发展趋势，必然是电商成本不断上升，而实体零售店成本不断降低。最终结果就是电商与实体店成本平齐。当电商成本与实体店的成本平齐后，也就是电商高速增长期宣告结束，实体零售业衰退期结束的开始。当两者成本平齐之后，大家在同一起跑线上，就是各发挥各优势的问题了。比如实体的现场体验线上的适合懒人等等！